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谁掌握了渠道,谁就掌握了明日帝国

营销渠道是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划的重中之重。随着国家《节约能源法》、各级政府的太阳能强制安装政策、法规的陆续出台及房地产市场和一些公众设施的普及推广,太阳能热水器工程成为不容忽视的一个版块。客户群体主要是宾馆、食堂、学校、医院、房地产建筑等,出货量相对较大、利润率相对传统产品较高。因此工程市场渠道建设对企业来讲非常重要。

 

零售市场专卖店模式改革

 

受益于“ “节能惠民”等国家政策推动而普及的太阳能零售专卖店,成为太阳能企业工程渠道建设的首选,同时也是一个非常重要的选择。

 

专卖店又往往是最让各个厂商信赖的。从操作流程、价格体系、营销模式、资源整合等各个方面都具有得天独厚的优势,投入产出比可能也是所有渠道中最合理的,投入少但收获大。专卖店的可信度、忠诚度高,并且在当地市场、人脉关系建设时间通常较长,因此做好了专卖店的渠道转型,可以让厂商获取较高的投入产出比。

 

同时,“家电下乡”、“节能惠民”政策对市场透支的影响逐渐消退,作为光热行业主体———零售市场销量将会抬头。专卖店在分得工程市场这块蛋糕的同时能够最大限度地维护企业传统销售渠道。

 

跨界联动整合资源

 

据相关报道显示,在南京、上海等一些大城市,许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来,打造太阳能住宅新模式,这已成为一些楼盘的一个新“卖点”。这种模式也促使太阳能热水器在城市的销售模式发生革命性转变,太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热工程转变。销售模式的转变,必然引起相应的渠道变化。在集中采购安装的购买模式下,可以预见,未来城市太阳能热水器主要渠道最终必然走向“集约式”的工程渠道。

 

工程渠道面临的最大问题是竞标、设计、施工和售后服务问题,这就需要企业在产品质量、渠道商培训以及品牌宣传等方面下足功夫。

 

靠创新抢占阵地随着太阳能热利用行业竞争态势的日趋激烈,有长远发展眼光的太阳能企业开始将创新放在各项工作的首要位置,无论是核心技术还是外观设计,无论是集热技术、保温技术还是高能效技术、太阳能与建筑相结合技术,都是值得创新者关注的领域。

 

在农村地区和中小城市,太阳能热水器已经成为提高人民生活质量、全面建设小康社会的重要手段。随着中高温太阳能热水器的开发以及太阳能与建筑相结合技术的日益完善,太阳能热水器的应用领域不再局限于提供热水,正逐步向供热、制冷、烘干和工业应用方向拓展。目前,太阳能热利用产业已经开发出了太阳能采暖系统、太阳能空调系统、太阳能干燥系统、太阳能开水系统、主被动太阳房等等。通过创新的产品吸引经销商、工程商是新兴企业的优势,更是行业发展的动力所在,中国太阳能光热行业市场潜力依旧巨大。

 

办法总是比困难多,在太阳能市场转型的时期,诸多渠道变革正在为太阳能热水器企业前行的道路扫清障碍。知名管理大师大前研一说过一句话“谁掌握了渠道,谁就掌握了明日帝国。”在太阳能行业,谁掌握了渠道资源,也就是掌握了明日的市场。

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